作者：admin時間：2019-01-24 14:02

華為最近幾年的發(fā)展態(tài)勢比較迅猛，特別是在手機(jī)領(lǐng)域，在今年的華為 Mate 20 系列發(fā)布之后，在國內(nèi)外的呼聲都持續(xù)增高。華為手機(jī)有眾多產(chǎn)品線，覆蓋了從高端到入門市場。對于華為而言，在手機(jī)這個領(lǐng)域內(nèi)，把握好時機(jī)，在正確的時間節(jié)點(diǎn)做好轉(zhuǎn)型，都尤為重要。

2014 年 3 月，我加入終端團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)中國區(qū)業(yè)務(wù)，之前有十幾年的 ICT 網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，做過產(chǎn)品經(jīng)理也做過客戶經(jīng)理，以及國內(nèi)、海外、跨國運(yùn)營商等管理崗位，但做終端業(yè)務(wù)卻是一次全新的轉(zhuǎn)型。一晃 4 年多了，我們在這片沒有固定賽道的叢林中不斷摸索前行，深感這個行業(yè)的復(fù)雜多變，體會到其中的曲折艱辛，也為通過大家共同努力所取得的成果感到振奮。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：向“以消費(fèi)者為中心”轉(zhuǎn)型

2014 年的中國通信市場，移動通信網(wǎng)絡(luò)向 4G 演進(jìn)，運(yùn)營商縮減手機(jī)補(bǔ)貼；互聯(lián)網(wǎng)營銷帶給行業(yè)新的模式，老牌手機(jī)廠商受到?jīng)_擊；消費(fèi)升級，用戶既理性又更期待品質(zhì)。

2011 年底華為明確了消費(fèi)者業(yè)務(wù)是主航道，2012 年形成“D/Mate”、“P”、“G”、“Y”四大手機(jī)產(chǎn)品系列，向中高端市場布局，但立足未穩(wěn)。2014 年上半年，公司領(lǐng)導(dǎo)和消費(fèi)者業(yè)務(wù) CEO 余承東跟我們一起多次去一線調(diào)研，很快做出決定：必須彎道超車，堅決向“以消費(fèi)者為中心”全面轉(zhuǎn)型，敢于戰(zhàn)略投入，扎扎實(shí)實(shí)構(gòu)建 2C 能力。

出于各種原因，華為面向渠道和零售合作伙伴的業(yè)務(wù)能力比較薄弱；流程和 IT、數(shù)據(jù)運(yùn)營仍處于人拉肩扛的階段，進(jìn)、銷、存看不全；面向消費(fèi)者體驗(yàn)的組織和能力建設(shè)剛剛起步，引入的“明白人”大都處于融入期。

一定要打贏 Mate7 這一仗

手機(jī)市場可謂是一片叢林，綜合了消費(fèi)品行業(yè)各種挑戰(zhàn)。

其次，消費(fèi)者群體龐大，個性化需求多，面對十幾億用戶，今天做這個，明天做那個，沒有好的方法是非?？膳碌?；

另外，線上線下渠道零售的廣度、深度、健康度的要求都很高。中國區(qū)要想在叢林中活下來，找到走出去的路徑，必須要有自己的方向和節(jié)奏，戰(zhàn)略選擇和頂層設(shè)計至關(guān)重要。

智能手機(jī)的產(chǎn)品是1，品牌、服務(wù)、營銷、渠道、供應(yīng)鏈、生態(tài)等要素都是0。產(chǎn)品是核心要素，但如果這些 0 跟不上，就無法發(fā)揮好 1 的價值。我們多次討論 Mate7 的上市方案，提出：要堅決打入高端市場，定價在 3500 元以上檔位，計劃銷售超過百萬臺。

我們看準(zhǔn) Mate7 是華為挺進(jìn)高端市場的好契機(jī)，定位和賣點(diǎn)都符合了高端機(jī)的特點(diǎn)，只要運(yùn)營好是完全有可能成功的。當(dāng)時中國區(qū)很窮，拿不出相應(yīng)的營銷預(yù)算，我們向總部借了一筆錢做品牌投入，也是順勢賭了一把：在營銷方案上做了很大的創(chuàng)新，深入分析了諸多市場信息、用戶偏好，把品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品優(yōu)勢和用戶價值結(jié)合起來，充分發(fā)揮社會營銷、口碑營銷的作用，進(jìn)入全方位營銷的階段；實(shí)現(xiàn)渠道零售的變革，線上線下協(xié)同，更加貼近末端。

與核心零售合作伙伴定期開交流會

調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，聚焦消費(fèi)者

2014 年下半年，公司授予了中國區(qū)終端更大的運(yùn)作權(quán)，自力更生。中國區(qū)借鑒營銷 4P 理念運(yùn)營，將負(fù)責(zé)不同渠道的團(tuán)隊(duì)拉通管理，打破部門層級，重新排兵布陣，設(shè)立了產(chǎn)品操盤、市場營銷、銷售、服務(wù)等體系，并下沉到省、市、縣，在基層區(qū)域推行“包產(chǎn)到戶”政策，在中國 300 多個地市逐步有了穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，鼓勵大家服務(wù)好用戶、多打糧食。

有人不理解，比如認(rèn)為營銷由市場營銷部門決策就可以了。我們是考慮到市場每天都在變化，產(chǎn)品上市、用戶需求、計劃和交付、合作伙伴的建議都是動態(tài)的，如果市場營銷體系只按照既定的規(guī)劃營銷，而不是動態(tài)學(xué)習(xí)適應(yīng)，就可能與銷售和服務(wù)體系不合拍，于是成立了營銷委員會。在操盤委員會上，我們做的每一個重大決策，都要認(rèn)真征求各成員的意見，盡可能達(dá)成一致。

從長計議，渠道和門店建設(shè)不是“拉抽屜”

風(fēng)物長宜放眼量。我們認(rèn)識到，既要合規(guī)地多打糧食，又要持續(xù)增加土地肥力，華為必須有健康的零售渠道戰(zhàn)略。對華為缺少信心的，我們就給他們講華為的價值觀、長期戰(zhàn)略和科技實(shí)力，以及聚焦用戶、永爭第一的決心；對于“送上門”來的，如果不合適也敢于說不。

為了保證渠道的暢通，讓數(shù)據(jù)可視化，我們也同步成立了 2C 數(shù)字化項(xiàng)目組，從 0 到 1 建設(shè) IT 流程，構(gòu)建基于數(shù)據(jù)的運(yùn)營能力。2015 年 PSI（進(jìn)銷存數(shù)據(jù)）系統(tǒng)上線，拉通華為和分銷商、零售合作伙伴的數(shù)據(jù)，建立面向消費(fèi)者體驗(yàn)的智慧化運(yùn)營體系。如今，中國區(qū)陸續(xù)建設(shè)了 IT 系統(tǒng) 28 個，覆蓋產(chǎn)品、營銷、交易、零售、服務(wù)、供應(yīng)商管理等全業(yè)務(wù)流程，并在執(zhí)行過程中不斷優(yōu)化。很多主管從過去“盲拍”數(shù)據(jù)，逐步培養(yǎng)了看數(shù)據(jù)做分析的習(xí)慣，效率大大提升，風(fēng)險得到有效管控。我們現(xiàn)在要求所有員工都能用數(shù)據(jù)化語言，規(guī)范運(yùn)營模式，為消費(fèi)者與合作伙伴提供好的體驗(yàn)。

“一切工業(yè)產(chǎn)品都是人類智慧創(chuàng)造的。華為沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出大油田、大森林、大煤礦……”，無論是組織重構(gòu)、流程建設(shè)，還是市場營銷、戰(zhàn)略實(shí)施必須依靠人才的支撐。努力奮斗的優(yōu)秀人才不僅是公司價值創(chuàng)造之源，也是實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的基石。

但把五湖四海的多元人才聚攏在一起，彼此成就，并非易事。我們營造簡單聚焦的氛圍，希望大家面對壓力和誘惑心里不長草，激發(fā)好物質(zhì)激勵和精神激勵兩種驅(qū)動力，讓組織始終充滿活力，讓員工發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔燮放撇橹^斗。管理者一定要帶頭踐行核心價值觀，深入一線，不瞎指揮，積極傾聽消費(fèi)者、合作伙伴和員工的聲音，做系統(tǒng)性反思和改進(jìn)。

打造科技與藝術(shù)結(jié)合的品牌

大家可能都知道，華為是一個有著強(qiáng)大研發(fā)能力的科技公司，但有些人可能不知道它在設(shè)計和美學(xué)方面也很有追求，不僅在法國、英國、德國、瑞典、日本、加拿大等地有設(shè)計中心，更在巴黎成立了美學(xué)研究所。我們一直希望把最新最潮的科技產(chǎn)品與藝術(shù)融合起來，讓消費(fèi)者感受到科技之美。

大服務(wù)，新零售

如今中國區(qū)已經(jīng)構(gòu)筑了從地市到縣鎮(zhèn)廣覆蓋的服務(wù)與銷售網(wǎng)絡(luò)。其中有近 1000 家服務(wù)專營店布局在地級市和重點(diǎn)縣區(qū)，2014 年開始引入在線客服、電商、互聯(lián)網(wǎng)等一對一坐席業(yè)務(wù)。今年坐席達(dá)到 3000 多人，年業(yè)務(wù)量超過 4000 萬，接通率 95% 以上，開通7*24 小時客服服務(wù)。此外，每個月的第一個周五、周六、周日作為特別服務(wù)日，免費(fèi)為消費(fèi)者清洗、貼膜、保養(yǎng)，保外產(chǎn)品免人工費(fèi)。我們還推出了“久久”續(xù)航的活動，在保修期外只需 99 元即可給手機(jī)更換新電池，用戶可通過預(yù)約到店、寄修等多種形式參與。

2018 年 4 月份華為首家智能生活館在太原開業(yè)，秉承與消費(fèi)者“共享美好生活”的設(shè)計愿景，搭配藝術(shù)氛圍的 lifestyle（生活方式）體驗(yàn)陳列，通透簡潔的空間感，讓顧客與產(chǎn)品建立多重感官的科技交互體驗(yàn)，既有“快”節(jié)奏的體驗(yàn)式場景，又很好地營造出“慢”生活的美好意境。

在智能生活館的線上平臺，顧客可以及時看到活動預(yù)告、新品預(yù)覽、華為學(xué)堂預(yù)約等信息，店內(nèi)近 30 平米的高清大屏以及寬敞大氣的體驗(yàn)臺可以提供給顧客非常好的面對面互動環(huán)境。在內(nèi)容方面，從智能助手、應(yīng)用市場、瀏覽器、華為音樂、華為視頻、HUAWEI PAY（華為支付）、天際通、云存儲等每一個領(lǐng)域，挖掘云服務(wù)對用戶的價值。

以消費(fèi)者為中心是一個永無止境的追求。我們是腳踏實(shí)地的長跑者，不斷開放學(xué)習(xí)，“吸收宇宙能量”，與產(chǎn)業(yè)鏈伙伴共同努力，通過最好的科技創(chuàng)新和服務(wù)帶給用戶更多的價值與快樂。

 

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